איך לתמחר נכון פרויקט עיצוב גרפי?

אחד האתגרים הגדולים של מעצבים עצמאיים הוא תמחור פרויקטים. במרכז האתגר הזה עומדת דילמה קשה: התמודדות עם הפתעות באמצע ובסוף הפרויקט. נניח שהתחלתם פרויקט חדש. סיכמתם על מחיר, חתמתם על חוזה, קיבלתם מקדמה והתחלתם לעבוד, ופתאום הלקוח רוצה עוד סקיצה. עוד תיקונים. עוד פגישה. אתם לא רוצים להפסיד כמובן, אבל גם להוציא לקוח מאוכזב זה לא מומלץ. מה עושים? הנה כמה גישות להתמודדות עם הדילמה הזו:

עבודה לפי שעה

מדובר, בעצם, במסלול עוקף בעיות. בגישה הזו לא מתמחרים פרויקט אלא שעת עבודה, וממילא לא יהיה אכפת לכם לחרוג מהסיכומים - הלקוח משלם! זה נשמע מושלם, אבל לא כל כך מומלץ: בלי לשים לב אתם הופכים מבעלי סטודיו מקצועיים שמספקים מוצר שלם בתהליך עבודה מסודר, לפרילנסרים, כמעט שכירים, שממלאים אחרי בקשות וגחמות הלקוח. אולי עבורכם זה מצוין, אבל לא בטוח שזה יהיה טוב לעבודות שלכם.

תמחור קשיח

מתמחרים פרויקט, מגדירים בדיוק מה כלול בו ומה לא - ופשוט לא מאפשרים חריגות. גם זה נשמע מבטיח, אבל במציאות - ולא משנה כמה הבהרתם את זה מההתחלה - לקוחות אוהבים להפתיע ולשנות את דעתם. זה גם הגיוני: הרבה פעמים הלקוח יראה את הדברים אחרת בתוך הפרויקט וירצה לעשות התאמות. יהיה מאוד מאכזב עבורו לגלות שזה בלתי אפשרי.

תוספת אי ודאות

כנראה שזו הגישה הנפוצה ביותר: את הפרויקט מתמחרים בסכום קצת יותר גבוה מהצפוי, כדי שבמקרים של הפתעות יהיה אפשר לחרוג לטובת הלקוח בלי להפסיד. זו הליכה בין הטיפות: ניסיון נצחי לזרום עם הלקוח כמה שיותר מצד אחד, ולשמר את הרווחים מהצד השני. עם קצת ניסיון זה גם יצליח, וזה אומר שהצלחתם גם להרוויח וגם להוציא לקוח מרוצה; אבל יחד עם זאת העמסתם על עצמכם כאב ראש אינסופי: או שתתפללו חזק שהלקוח לא יפתיע מדי, או שהוא יפתיע מלא ותמצאו את עצמכם עם פרויקט לא ריווחי פלוס מיגרנה. ויש כאן עוד בעיה משמעותית: הלקוח לא ידע להעריך את החריגות שאתם מאפשרים לו, וזה אומר שהוא עלול לפתח תיאבון. וכך, במקום לפתור את הבעיה, היא גדלה.

תמחור היברידי

וכאן אני מגיע לגישה המנצחת בעיני - כזו שמאזנת בין גמישות עבור הלקוח לבין רווח עבור המעצב, ובלי מיגרנות. בגישה הזו הפרויקט מתומחר ומוגדר בפירוט; אבל בתוך החוזה, אחרי שהוגדר מה נכלל בפרויקט ומה לא, מוסיפים סעיף נוסף: אפשר לחרוג מהסיכומים, בתנאים מסוימים ובתשלום מסוים. זה יכול להיות מחיר שעתי לחריגות, וזה יכול להיות מחיר מוגדר לסקיצה נוספת או לסבב תיקונים נוסף. מה שחשוב הוא שהלקוח יכול לחרוג, תוך הבנה שהחריגה תייקר את הפרויקט. בגישה הזו נהנים מכל העולמות: הלקוח מקבל גמישות, ואנחנו מקבלים פטור מכאבי ראש וריווחיות מובטחת.

יש לגישה הזו גם חיסרון: הלקוח עלול לשמוע הרבה פעמים את המשפט ׳אין בעיה, זה יעלה לך עוד כסף. האם אתה מאשר?׳ לקוחות לא אוהבים לשמוע שהם צריכים לשלם עוד כסף. מצד שני, גם מעצבים לא אוהבים לשמוע שהלקוח רוצים עוד סקיצה. וזה בדיוק הערך המוסף שקורה בתמחור היברידי: הלקוחות רואים בעיניים ומרגישים בכיס את הקשר בין הבקשות שלהם לבין עלות הפרויקט. אנחנו מעניקים להם גישה אל מאחורי הקלעים של התמחור, מאחורי המצ׳ואיזם, או הריצוי, של ׳הכל בשבילכם׳, והופכים אותם לקצת יותר שותפים מאשר צופים מהיציע. אפשר לחרוג, אבל עכשיו שני הצדדים משלמים את המחיר יחד. יש כאן מערכת יחסים שקופה וכנה. היא מספקת יותר, רגועה יותר, וגם מוערכת יותר.

יש לכם רעיון טוב יותר? כתבו לנו בתגובות, ואנחנו נשמח לקרוא ולשתף.